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美国画廊老炮儿:经济萧条时吸引藏家的心法十篇

来源:网络 编辑: 时间:2016-09-30 12:03 阅读量:664

导读 :
本文源自一段Youtube视频谈话节目,节目的主持人是美国仙拿度画廊(Xanadu)的廊主Jason,嘉宾是艺术经纪圈老炮儿Barney。这篇访谈直接来自美国同行的一手谈话,干货不少。守望者对整段谈话进行了翻译整理,特别感谢本文的翻译和校对

正文 :

本文源自一段Youtube视频谈话节目,节目的主持人是美国仙拿度画廊(Xanadu)的廊主Jason,嘉宾是艺术经纪圈老炮儿Barney。这篇访谈直接来自美国同行的一手谈话,干货不少。守望者对整段谈话进行了翻译整理,特别感谢本文的翻译和校对者——艺术撰稿人24。

大家下午好,今天我们将和Barney一起讨论关于如何寻找藏家的问题,Barney将用他的智慧和经验充实这个问题的答案,下面让我们直接切入主题吧。

[心法一:主动树立自我形象]

我们可以首先浅谈一下艺术家在寻找藏家时面临的挑战以及问题,为什么会有这样的现象发生?为什么这个时候,像我这样的画廊主的身份会变得非常重要?

我认为,对处于默默无闻阶段的艺术家来说,寻找藏家存在一个艰难时期,这是因为他们没有为自己寻找合适的市场,只是在一开始将市场预想得过大;或许有些人没有掌握关于(艺术)市场的知识,包括该做什么和如何去做。

艺术作品对于市场来说本来就不是一件生存必需品,更何况一旦遇上经济不景气的时候。你是一间成功画廊的画廊主,你知道:

真正了解作品之间微妙差异的顾客并不多,因此,画廊主应该懂得将对的商品卖给对的人。我认为不仅如此,画廊还会帮助产品拓宽分销市场,这也是画廊主如今非常重要的职责。

如今,艺术家可以通过网络等各种渠道,将作品展示在大众面前。同时也意味着,艺术家可以更加便利地维护自己与藏家之间的关系。但复杂的情况往往也会随之而来。

以我作为画廊主的经验看来,我所代理的兼具成功与稳定因素的艺术家,他们不仅限于在画廊中展示作品,还做了很多别的事情主动树立自己的形象,与藏家建立更稳定的关系。成功的艺术家往往需要花上多年时间建立自己庞大的粉丝群,这个我们之后再谈。

作为画廊来说,我们是十分乐意与拥有大量粉丝(藏家)的艺术家合作的。比如说,当我们为这样一位艺术家办展览,自然有许多他/她的的粉丝到场,藏家们也更乐于购买作品,我们和艺术家都能够从中获益,交换彼此的(相对)固定的资源。

所以我认为,艺术家在事业的初期应该尽可能地积累自己的粉丝和藏家。那么我的问题在于,你认为具体该怎么做呢?

潜在客户的挖掘需要耐心

我认为找到接受自己的藏家和市场比让人走进画廊难得多。首先愿意收藏画作的人群是有限的一小撮,要找到喜欢艺术的人,了解他们喜欢怎样的艺术。你需要做一些关于市场的研究工作。包括与人合作,一开始的预算都不会太充足,和你的团队共同成长,获得经验。同时你要了解和你情况相似的同行是如何做的,他们是如何获得潜在客户的,潜在客户都在哪里等更多的信息。

我完全同意你的观点,我想补充的是……好吧,我其实没什么好补充的了,Barney就是一位了不起的赚钱高手。如果你问一个抢劫犯为什么要抢银行,当然是因为那里有他们需要的东西。(笑)

[心法二:结识藏家要靠真人见面]

我认为如果艺术家想要结识藏家,就要考虑该如何结识、他们会在哪里出现等具体问题。我想指出的一点,比如,

我知道很多艺术家对于参加艺术节、博览会之类十分反感,但是不得不说这些都是结识新藏家的大好时机,因为来者基本上都是对艺术感兴趣的潜在客户,可以趁机与藏家进行直接的、面对面的谈话。

可以说这是难得的前线作战方式,各种有效信息都可以在短时间内产生有针对性的交流,这会是很有分量的。各种艺术拍卖会、慈善晚宴等场所也具有相同的优势。

总而言之,你要主动创造各种机会让自己与潜在客户相遇,学习进入更高一级的社交圈并逐步增加自己的影响力。

的确如此,我们应该尽量避免做浪费时间的事情,比如向藏家投发低效率的邮件——那些收到邮件的大多数人并不知道你是谁。

[心法三:战胜羞涩,让人们喜欢你]

非常简单的一个规则即是:无论形成购买的因素有多么复杂,人们都更愿意从自己相对熟悉且喜欢的人那里买任何东西。

这个道理同样适用于销售艺术品。相对于来往的看客,欣赏你的人首先会考虑在你这里买点什么,其次才是什么样的艺术品。

当然对于艺术家来说,并不是每一位艺术家都是自大狂或者疯子,我认为艺术家在面对自己的职业道路时应该打开自己,学习如何做得更好。

只有非常少数的艺术家可能有自大或者疯狂的倾向,与此相反,依我(作为画廊主)的经验。

更多的艺术家需要面对的是如何不那么害羞、在人群中更自如的表现自己。那些更成功的艺术家往往更擅长与藏家建立友谊,并且习得如何变得更外向。“隐士”艺术家难于找到伙伴和经纪人,也缺少社交机会,这些并不利于其职业道路的发展。

同时无论是艺术家还是画廊,都应该重视与藏家之间的友谊,我得强调这种友谊必须是非常真诚的。

的确如此。每个人都应该不断完善自己,并且我相信每个人都可以通过努力让自己变得更好。当你能更好的与人交朋友,你就有更多机会扩大自己的影响力,让更多人认识你,这会不断的再次刺激你作为艺术家的作品的销售。

[心法四:正确使用互联网]

Barney你刚刚提到了,用电子邮件找到买家(藏家)不是一个好的方式,那么艺术家能利用互联网能做些什么呢?

我们都知道搜索引擎的强大功能。如果你获悉一个你可以触及且有所成绩的艺术家,你可以查找他/她的信息,在社交网络上关注他/她。不仅如此,你还需注意他/她的朋友们都是谁,他/她在哪个圈子活动等等(当你真正对一个人产生兴趣,试图获取这些信息是十分自然的)。

如果你认为你们志趣相投,接下来你就可以主动和他们交朋友,告诉他们你在做什么(展示你的作品)并加入到他们(线上、现下)的活动中去。

除此之外,有一位心理学家曾提出过这样一个观点:每个人在一生中都会依据各种碎片式信息,与至少150个人产生过亲密交流。

如果事实如此,你应该回想一下身边的人是否都知道你正在做什么、你是谁。如果答案是否定的,那么很遗憾,你可能错过了一个重要的让更多人了解你的机会。

如果熟识你的人都不知道更多关于你的信息,何谈那些与你素不相识的人?你完全可以从身边发展出第一批粉丝。

无论他们是做什么的,哪怕是一名不会买你作品的侍者,因为他们会记住你,他们会在适当的时候向其他人介绍你。当你在所在的地区小有名气,你就能够开始利用地区资源、挖掘当地的艺术市场,这便是获得了更广阔艺术世界的门票。

[心法五:“不毛之地”也有藏家]

我觉得你的建议很高妙,我们往往容易忽视从现有资源中挖掘更多的可能性。听到这里也许有艺术家会问,如果我身处乡村或远离艺术资源的核心地区呢?我该如何寻找藏家?对此我想举出一个我身边的例子。

我的父亲是一名创作生涯逾40年的职业画家,事业初期他一直呆在美国一处艺术的不毛之地上,面临着同样的问题:我该如何持续创作?谁来为我的作品埋单?为此他采取了一些行动以寻找可能性。

他开始结交当地对艺术感兴趣的人,他们之中有部分逐渐成为我父亲的第一批买家,哪怕这些人并不愿意增加艺术开销的预算。这些买家逐渐引出更大一批藏家,时至今日我父亲仍与他们保持亲密的关系。

现在我父亲在当地开了一家画廊,这间画廊的观众包括农场经营者或个体户——这些并不具有消费艺术品习惯的人。我父母在画廊举办活动和展览,同时也教授(成人)艺术课程。

母亲曾欣喜的告诉我一件特别的事情,他们从没想过一位参与课程的女学员有一天会向画廊购买艺术品。一开始她只是喜爱这里的绘画课,与画廊主结识成为朋友。之后的近四十年里,她持续购买了大量艺术作品,成为画廊重要的藏家之一。

其实我想说的是,无论你正身处何处,无论这个地方看起来距离“艺术”多么遥远,你仍然能够在其中寻找到愿意购买和收藏作品的人,因为爱美之心人皆有之。你要做的是:

举办或参与各种各样的艺术活动,身体力行用热情感染周围的人,建立自己的小圈子,邀请艺术家参与,并把他们推广出去。人们会被你打动,并开始注意你在做什么、开始相信这件事情的价值。

的确,在艺术氛围不那么浓厚的地区,经营者还身兼教育与推广的职责,这些最终能够推动作品的销售,它们是相辅相成的。


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